Добрый день. Меня зовут Иван. Я рекламист, занимаюсь развитием стартапов в сфере Mental Health и EdTech. В 2020 году с нуля запустили проект и вывели его на выручку 12 000 000 руб/мес.

В этом кейсе расскажу, как удалось выстроить маркетинг с нуля, привлечь первых покупателей, масштабировать бизнес и продать сервис стратегическому инвестору.

Когда продукт был доработан до рабочей версии, мы сразу приступили к продажам. Продукт инновационный для рынка. Перед нами стояла задача найти такой способ коммуникации с потенциальными клиентами, чтобы показать все сильные стороны продукта и показать, какие конкретные проблемы может решить сервис.

Перед подготовкой рекламных материалов мы детально углубились в целевую аудиторию сервиса и составили основные проблемы, которые пользователи хотят решить с помощью сервиса. Это важный этап. От него зависит то, какие посылы будут использованы в маркетинговых материалах и какие настройки аудиторий будут выбраны в таргетированной рекламе.

Ниже приведена схема с разбивкой целевой аудитории по проблемам, с которыми она сталкивается. На данном этапе важно выписать основные «боли» и выбрать из них самые большие по охвату, чтобы получить максимальный объём продаж.

Задались вопросом, «а каким образом лучше всего донести пользу продукта до потенциальных пользователей?». В итоге получилось оставить три варианта:

1. Лэндинг (даёт очень поверхностное знание)
2. Лидмагнит + Прогревочная цепочка в чат-боте и призыв оплатить продукт
3. Вебинар

Выбрали третий вариант. Именно вебинар позволяет максимально прогреть потенциальных покупателей. С помощью лэндинга сложно раскрыть инновационный сервис и обыграть все боли, а чат-бот может усилить знание о продукте и подогреть интерес.

Договорились с основателем сервиса, что он будет проводить вебинары. Это самый оптимальный вариант: когда сам основатель «топит» за свой сервис, то у людей в разы повышается доверие к продукту.

Сами вспомните: одно дело, когда вы слушаете вебинар «специалиста», то всё равно это воспринимается не так сильно, когда про продукт рассказывает основатель компании. Хотя, конечно, есть харизматичные люди, которые могут влюбить в себя и в свой продукт, занимая любую позицию.

Нам повезло. У основателя сервиса был опыт публичных выступлений, и он очень хорошо ориентировался в теме.

Мы собрали структуру вебинара. Основательно проработали продающую часть. Провели репетицию со спикером. В процессе репетиции выявили слабые места презентации, где спикеру сложно давалось повествование. Внесли корректировки в структуру вебинара и снова провели репетицию.

Ниже приведены несколько слайдов из презентации, которая использовалась на вебинаре:

По своему опыту скажу, что многие спикеры настолько уверены в своих силах, что отказываются от репетиций. Часто это бывает ошибкой. Как показала практика, какой бы опытный спикер не был, тестовый прогон всегда позволяет выявить ключевые моменты, которые требуется доработать.

Пока спикер готовился к выступлению, мы занялись упаковкой продукта и построением вебинарной цепочки.

Разработали схему продаж, написали тексты и подготовили рекламные материалы.

Встретились со спикером на «распаковку личности». Смысловики задавали неудобные вопросы, вытаскивали наиболее сильные истории из спикера, которые можно использовать в рекламных материалах.


Посадочная страница с конверсией 40% из посетителя в регистрацию на вебинар

Параллельно, команда по закупке трафика занималась подготовкой рекламных материалов и подбором аудиторий для таргета.

Обычно, на старте проектов небольшие бюджеты, поэтому мы подготовили наш фирменный, джентельменский набор креативов, который обыгрывал ключевые боли и позволял протестировать основное форматы.

В итоге сделали лэндинг, рекламные материалы и подготовили к запуску таргетированную рекламу. Помимо холодной аудитории, решили «подлить» горячей аудитории. У спикера был свой инстаграмм и канал в телеграмме.

Далее, нужно было определиться, на какой платформе мы проведём пилотный вебинар. GetCourse – сложный и дорогой, он нужен на более поздних этапах, когда уже есть подтвержденная бизнес-модель и нужно выстраивать систему. Если на старте начать строить космолёт, то можно в этом заковыряться и забыть про продажи.

В итоге выбор пал на Бизон. Без сложных интеграций, оптимален по стоимости и надежен в работе. Организовали трансляцию по схеме YouTube + OBS + Бизон.

Провели первый вебинар. Получили оплаты. 80% покупок совершили люди из горячей аудитории, которые уже знали спикера. Это подтвердило гипотезу, что людям интересен продукт. Но холодный трафик не «свёлся» на первом запуске.

Мы изначально выстраивали устойчивую модель, чтобы не зависеть только от горячей аудитории. Это распространенная схема, когда у спикера есть большая база подписчиков и это приносит основные продажи. Такой подход имеет право на существование. Только он очень зависим от самого эксперта. К тому же, через какое-то время, большинству экспертов надоедает вечно быть в сториз и «тащить» все продажи на себе. Всегда хочется, чтобы продукт мог продаваться без активного участия самого эксперта или основателя проекта. Такая модель наиболее устойчивая в долгосрочной перспективе. Хотя, конечно, лучше начинать с существующей аудитории.

Далее, начали «докручивать» вебинар. Да, для кейса можно было показать красивые цифры и сказать, что удалось сделать продающий вебинар с первого раза. Но такие чудеса встречаются редко. Постоянно требуется докручивать структуру вебинара, лучше готовить спикера.

Что очень важно, эти цифры получились именно на холодном трафике, привлеченном из таргетированной рекламы facebook и instagram.

Чтобы всем этим управлять, выстроили сквозную аналитику на базе Power-BI. В аналитике собраны все ключевые показатели бизнеса: начиная от трафика, заканчивая конечными продажами.

Далее, начали масштабировать то, что хорошо сработало. Упаковали вебинар в автовебинар, автоматизировали все процессы в GetCourse. И начали закупать трафик в промышленных масштабах.